對于燈飾照明企業(yè)而言，銷售與銷量息息相關(guān)，也是企業(yè)的重點(diǎn)工作，終端銷售無非是由銷量、終端表現(xiàn)、重點(diǎn)終端數(shù)量、客情關(guān)系、專業(yè)水平等幾個(gè)方面構(gòu)成。燈飾照明銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無論你到哪個(gè)市場，良好的銷售業(yè)績都會(huì)如影隨形。

縱觀燈飾照明企業(yè)的發(fā)展，也是一個(gè)從坐商變行商的過程。而作為銷售人員，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。同時(shí)，任何的銷售過程都需要市場調(diào)研、定目標(biāo)人群、前期準(zhǔn)備工作、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過程中，燈飾照明銷售人員首重以下幾個(gè)方面，更易成功。

首先，首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時(shí)間溝通，那么只給客戶留下名片即可，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點(diǎn);如果沒有溝通機(jī)會(huì)，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。

其次，成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動(dòng)權(quán)。

終端銷售市場大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。最佳的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動(dòng)，才能真正做到淡季不淡。才能真正的提升業(yè)績。