近日，我聽到一位剛認識的某三線城市的智能鎖代理商向我訴苦，說他做智能鎖4、5個年頭了，卻感覺一年比一年累，一年比一年難做，現(xiàn)在很是有些迷茫。從他代理的品牌結(jié)構(gòu)來看，一個是在業(yè)內(nèi)還算比較知名的三線專業(yè)品牌，另一個則是跨界進來的國內(nèi)大牌。針對這種情況，我給他簡單介紹了一下當前國內(nèi)智能鎖行業(yè)的格局、發(fā)展方向以及提出了讓他增加一些不具備知名度的專業(yè)化產(chǎn)品并拓寬渠道的建議，結(jié)果被對方直接否決，理由則是“沒品牌的產(chǎn)品不好賣”、“沒品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不可靠”以及“價格低的產(chǎn)品質(zhì)量肯定不好”、“價格貴的產(chǎn)品質(zhì)量才好”。

　　我曾經(jīng)深入接觸過很多行業(yè)，例如家電、建材家居等，相比之下，智能鎖行業(yè)卻是一個幾乎完全不按常理出牌的行業(yè)，在之前數(shù)年的發(fā)展過程中，感覺毫無規(guī)律可言，有很多突發(fā)的事件對整個行業(yè)都產(chǎn)生了深遠的影響，這只能說明智能鎖行業(yè)體量太小、缺乏足夠多的強勢參與者，所以就極易受到一些外來因素的影響。也正是如此，我們從事這個行業(yè)似乎就更應該戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，我們要懷著一顆敬畏的心來對待這個神奇的行業(yè)。

　　智能鎖行業(yè)雖然看似亂，毫無章法可循，但如果我們能夠剝繭抽絲，從近幾年的行業(yè)發(fā)展中還是可以看到很多的變化并悟到很多的規(guī)律。

　　智能鎖行業(yè)的變化

　　❶ 產(chǎn)業(yè)格局變化

　　幾年前的四大產(chǎn)業(yè)基地，現(xiàn)在已經(jīng)有了巨大的變化：溫州的沉淪、深圳的轉(zhuǎn)型、中山的崛起是非常顯著的三大特點，另一大產(chǎn)業(yè)基地永康卻還只是繼續(xù)追求低價，當然了，基于永康雄厚的防盜門產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的智能門和嵌入式智能鎖在未來會形成其一大特點。

　　❷ 產(chǎn)品升級換代加速

　　這其中的代表當屬貓眼鎖的市場爆發(fā)以及3D人臉識別技術(shù)得到快速的廣泛應用，還有一點就是全自動鎖市場份額的迅猛增長。

　　❸ 品牌陣營分化加劇

　　16-18年這3年中相當一部分在市場上做的風生水起的品牌，現(xiàn)已風光不再，其中的一部分品牌甚至在C端市場上幾近消失，現(xiàn)在真正尚有全國性市場影響力的品牌僅剩3、5家而已。

　　❹ 區(qū)域性批發(fā)商的壯大

　　現(xiàn)在全國各省區(qū)都有數(shù)家規(guī)模超大的代理商，而他們都是以批發(fā)業(yè)務為主，年吞吐量少則上萬把，多則可以達到2萬、3萬把甚至更多。這其中有一些純粹是以做低價產(chǎn)品為主，但也有相當一部分更加側(cè)重于產(chǎn)品的款式和功能創(chuàng)新。

　　四大意義

　　這些規(guī)律其實可以帶給C端客戶很多啟發(fā)，可以從四個維度去進行思考。

　　❶ 品牌的意義

　　做經(jīng)營，手頭有個大品牌做支撐的確很重要，但真正的能帶來銷量的品牌也就那么3、5家而已，你拿不到代理怎么辦?這時候，千萬就不要再去刻意追逐其它的所謂品牌了，它們能成長為頭部品牌的幾率，可能比你買彩票中大獎的幾率還要低。所以，還不如去尋求一個非品牌的實力企業(yè)來合作，將其產(chǎn)品作為主打，而一些頭部品牌，可以成為其分銷，把它們的一些產(chǎn)品補充進來，“掛羊頭賣狗肉”，其實是一個非常不錯的經(jīng)營哲學，有品牌產(chǎn)品引流，有利潤產(chǎn)品主銷，為什么不呢?

　　❷ 產(chǎn)品的意義

　　大家不要覺得那些跨界進來的品牌都有自己的工廠，其實他們的產(chǎn)品也是在一些不知名的專業(yè)工廠貼牌的，掛上自己的牌子，納入自己的體系，價格就可以翻高一倍，產(chǎn)品更新迭代的速度慢不說，售后服務更沒有保證。在這方面，大家可以從3D人臉識別產(chǎn)品的發(fā)展狀況就可以看得出端倪，德施曼率先，凱迪仕其次，接著就是一批中山的非品牌的專業(yè)企業(yè)跟進，而到今天為止，很多品牌企業(yè)還沒有推出這類產(chǎn)品，已經(jīng)是嚴重的滯后了。

　　❸ 利潤的意義

　　有句話說的好：做企業(yè)不掙錢就是在犯罪。這些年在智能鎖行業(yè)里折騰半天卻沒有賺錢的企業(yè)和人太多了，也就是說在智能鎖行業(yè)里這樣的“罪犯”太多了。所以，一個項目是否要做或者是否要堅持，首先得看它是否能夠賺到錢，要進行客觀理性的分析。特別是一些跨界進來的所謂大牌，只會按照其傳統(tǒng)業(yè)務的模式留下微薄的毛利空間給你，產(chǎn)品又缺乏足夠的賣點，銷量上不去，利潤又沒有，主做這些牌子，只會讓你的罪孽越來深重。

　　❹ 規(guī)模的意義

　　最近這兩三年，有不少代理商做智能鎖賺錢了。除去工程領(lǐng)域，這些能賺到錢的代理商基本都集中在批發(fā)層面，再說白一點，就是有規(guī)模!但現(xiàn)在太多智能鎖代理商根本不具備規(guī)模，因為他們只是守著自己的一個店面，偶爾做一下社區(qū)推廣活動，再搞一下老顧客轉(zhuǎn)介紹，其它的基本就沒有什么渠道出貨了，不做分銷，更做不了批發(fā)，也就是說能上規(guī)模的渠道，他都沒有做，沒有規(guī)模，何談賺錢?

　　說到這里，還要不得不談及一下中山!應該說業(yè)內(nèi)相當一部分人并不了解中山智能鎖產(chǎn)業(yè)的變化以及它在智能鎖行業(yè)的意義和地位，當然，幾年前中山某企業(yè)極其彪悍的打法讓人錯誤的理解了中山的智能鎖產(chǎn)品，很多不明真相的人，還以為中山產(chǎn)品太LOW、同質(zhì)化太嚴重。

　　面對這種情況，我只能負責任的說，那家企業(yè)根本無法代表中山的智能鎖，只是個另類而已，中山的智能鎖行業(yè)主體上是以品質(zhì)、創(chuàng)新為標志的，例如全自動鎖近幾年的強勢崛起、貓眼鎖的成功推廣、3D人臉識別鎖的快速成長，中山的智能鎖企在這個過程中所起到的作用居功至偉。中山的智能鎖產(chǎn)品正在成為越來越多的智能鎖代理商的經(jīng)營主導和盈利支柱，誰也無法忽視中山智能鎖產(chǎn)品在整個行業(yè)的地位。

　　上面說了這么多，更多的是針對以智能鎖為主業(yè)的代理商而言，希望這些內(nèi)容能成為他們總結(jié)規(guī)劃自身經(jīng)營之道的重要參考，但并不適用于將智能鎖當為副業(yè)的零售商。做智能鎖代理商，看得更高，才能走得更遠!