好的營(yíng)銷(xiāo)不僅能讓中國(guó)油墨在某一樁銷(xiāo)售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣(mài)給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過(guò)這個(gè)客戶帶來(lái)更多的客戶，取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，全面細(xì)致地了解客戶是至關(guān)重要的。

但是，中國(guó)油墨不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項(xiàng)目中，客戶企業(yè)決策者的構(gòu)成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細(xì)情況，包括此人最關(guān)心的問(wèn)題，做出決策的標(biāo)準(zhǔn)等等。清楚地了解這些情況，才能有針對(duì)性地與客戶決策者展開(kāi)接觸，與客戶進(jìn)行交流和溝通。

在針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，即SWOT分析。通過(guò)分析，清楚自己在這個(gè)項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明白自己可能面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

要成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。油墨銷(xiāo)售人員對(duì)于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對(duì)于客戶的信息也要充分的了解。

通過(guò)公開(kāi)渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題的方案，然后才有可能通過(guò)談判達(dá)成協(xié)議。

在針對(duì)大客戶進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員不僅要與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)，也就能夠針對(duì)大客戶進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。

了解客戶的信息，可以有多種渠道。通過(guò)打電話、上網(wǎng)都可以了解客戶的信息，例如公司的性質(zhì)、規(guī)模、組織架構(gòu)、文化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過(guò)拜訪油墨客戶，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)來(lái)獲得。